德国是西方经济大国，贸易额大，其谈判思维对国际商业谈判影响不小，且有本民族的文化特征。

　　(一)文化特征

　　在国际商业活动中体现的德国文化特征，主要表现在性格上和谈判表述上。

　　1.性格特征

　　德国谈判者性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协，谈判交易条件讨价还价的余地较小。

　　2.谈判表述

　　善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。

　　(二)相应的思维对策

　　不少谈判者认为，与德国谈判者谈判乏味，数学色彩太浓，缺乏幽默。但其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。在谈判思维的应对上应充分考虑：用其严谨求效益，以柔克刚，以理克刚，争取谈判的和谐。

　　1.以严谨求效益

　　在与德国谈判者的对阵中，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、明的主题，可以促进谈判效率。提高了谈判效率，就可以改善谈判效益。首先在时间的利用上，其次在减少双方的理解误会上，均可看到效益。

　　2.以柔克刚

　　鉴于日耳曼民族的个性特征，尽量少采取针锋相对的讨论方法。「有理不在声高」。可以礼貌、友好的态度去扭转其僵硬的态度。同时，以灵活的态度选择攻击点，体现分歧，表明立场，把僵局交给对手，但态度始终友好，语言始终礼貌。总而言之，只请对手思考提议，不激对方的「倔强脾气」。

　　3.以理克刚

　　性格固然重要，但更重要的是内涵。绝大多数德国谈判者把「理性」放在「个性」之前，故以理可以克刚。有的德国谈判者，以刚性解释技术问题，但刚性中过于简单，明确中过于表面。如某德国电子公司报技术费：「根据技术提成原则，我方价格为三百万马克。」如何计算不讲，追问之下，德方谈判者说：「不便告诉。」很明确，但理性不足。其对手以理坚持：「若不说，不能证明合理、公正，也无法证明价格合理，且未能体现德国朋友的明确风格。」最后终于软化其立场，告诉了具体计算取数。